希愛力“復出”主攻院外市場 ED藥物零售戰火升級
21世紀經濟報道記者林昀肖 實習生李佳英 北京報道自2021年7月被收購後，曾經ED藥物（Erectile Dysfunction，ED治療男性勃起功能障礙）市場“三足鼎立”之一的希愛力（禮來原研藥）一度沉寂“江湖”。不過，近日，美納里尼新任首席執行官陳家麟公開表示，讓公衆重新感受到希愛力的氣場。“我們對產品進行了重新梳理，發現希愛力競爭力依舊很強，後續將加大對零售、電子商務等渠道的業務覆蓋。”
陳家麟的信心實際是來自男人隱痛背後的百億ED藥物市場需求。據《全球勃起功能障礙治療市場：重點洞察（2024-2029）》提到，2023年全球勃起功能障礙治療市場價值約47.28億美元。在預測期內，就收入而言，亞太地區預計將成爲勃起功能障礙治療增長最快的市場，複合年增長率爲2.70%。
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巨大需求及產品力是陳家麟的底氣，但不可置否，其競爭程度亦是激烈異常。早年間輝瑞（萬艾可）、禮來（希愛力）和拜耳（艾力達）三家原研藥企形成“三足鼎立”格局，但隨着原研藥品專利到期，仿製藥企業爭相進入市場，其中國產“金戈”更是增長勢頭迅猛。
此前，仿製藥的衝擊和集採政策的實施確實使希愛力面臨巨大壓力，這也是禮來不得不放棄的原因之一。但美納里尼依舊看好抗ED市場，並斥資20億元進行品牌收購，並且從博福－益普生挖來在院外院內市場經驗豐富的“雙跨”人才陳家麟，即是選擇將戰場從此前禮來失利的院內市場拉至院外零售終端市場，並且制訂了遠高於行業平均增速的目標，並表示未來可期。
不過值得注意的是，在零售端競爭程度亦是激烈異常，實體藥店（含O2O）銷售持續下滑，2023年醫藥全品類市場規模近幾年來首次出現負增長（-0.7%），但ED治療藥物卻異軍突起，成爲爲數不多實現增長的品類，這種情況下，勢微的希愛力能否從萬艾可、金戈手中搶奪更多的市場份額？擺在面前的這盤棋，陳家麟該如何下？
“殺回江湖”
據《中國新藥雜誌》上的《良性前列腺增生症與勃起功能障礙的流行病學及治療方案研究進展》文章中指出：在中國，大於40歲的男性中ED的患病率約爲40%。據中華醫學會男性分會披露的數據顯示，我國男性總體ED的患病率爲26.1%，年齡主要集中在30歲到50歲之間，且隨着年齡增長，發病率呈明顯上升趨勢。其中40歲以上人羣的患病率高達40.2%。
與此同時，中國性學會會長、北京大學第一醫院黨委書記姜輝此前向21世紀經濟報道記者指出，中國勃起功能障礙這部分男性就診率仍然不到10%，抗ED藥物應用仍有很大空間。
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21世紀經濟報道記者梳理髮現國內抗ED類藥物市場歷經了從“三足鼎立”到“羣雄爭霸”的兩大階段。
目前，我國可用於ED治療的藥物包括PDE-5抑制劑（5型磷酸二酯酶抑制劑）、雄激素等，主要抗ED類化學藥物爲枸櫞酸西地那非片、他達拉非片、鹽酸伐地那非片等。
其中，PDE-5抑制劑是我國ED治療的一線藥物，臨牀上使用最多，在抗ED藥物行業中，其佔據主導地位。原研企業輝瑞於2000年將西地那非片（萬艾可）推向中國市場。之後，拜耳推出的鹽酸伐地那非片（艾力達）和禮來他達拉非片（希愛力）分別於2004年和2005年進入中國。
彼時，三家企業競爭就在於藥品本身，輝瑞萬艾可推行的是自然原則，藥效時長4到6小時，起效60分鐘；拜耳艾力達起效30分鐘，藥效維持12小時；禮來希愛力號稱“週末風暴”，因爲藥效持續時間是36小時，且起效快，約16分鐘。
這三款藥物自身的特點針對着不同需求的人羣。業界俗稱“輝瑞打的是硬度，拜耳打的是起效快，禮來打的是持久性”，三家藥企在很長一段時間內壟斷了中國抗ED市場，據IMS Health在2013年公佈的數據，當時國內抗ED市場呈現 “三分天下”的格局，萬艾可、希愛力和艾力達市場佔有率分別爲58.8%、34.6%和6.6%。
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但隨着原研藥品的藥品專利相繼到期，一直對抗ED仿製藥摩拳擦掌的國內企業爭先趕超。2014年輝瑞萬艾可在華的專利保護期結束，廣藥白雲山打響了ED市場“羣雄爭霸”的第一槍。2014年，廣藥白雲山宣佈其仿製藥金戈已經獲批。白雲山金戈上市即大賣，並實現近10年間銷量大幅增長。至2023年，金戈年銷售額已達13億元。
在白雲山之後，常山生化、亞邦愛普森、成都地奧製藥等企業紛紛推出了西地那非片仿製藥。據21世紀經濟報道記者查詢國家藥監局數據，目前已經有超過40家企業的西地那非片仿製藥獲批。
原研藥希愛力的ED用途專利則在2020年4月到期。21世紀經濟報道記者查詢國家藥監局數據發現，截至目前，國內已有93款不同規格的仿製藥上市，涉及旭暉製藥、海悅藥業、羅欣藥業、步長製藥、齊魯製藥、正大天晴和揚子江藥業等多家藥企。鹽酸伐地那非片仿製藥的國內首次獲批則由科倫藥業於2020年7月21日拿下。目前，朗諾製藥、揚子江藥業和強壽藥業均有仿製藥進入市場。
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2020年第三批全國藥品集中帶量採購將西地那非納入了採購範圍。最終，齊魯製藥以低於原研藥90%的價格中標，將西地那非帶入兩元時代，萬艾可和金戈則雙雙出局。
在應對專利到期、集採壓力時，輝瑞積極調整戰略，深化與零售藥店的合作。2020年，輝瑞旗下的輝瑞普強與邁藍成功合併，成立了全新的跨國藥企——暉致公司。合併後的暉致還將萬艾可等明星藥品攬入囊中，進一步豐富了產品線，在零售市場佈局上邁出了重要一步。
禮來則選擇出售希愛力。他達拉非進入第二批集採目錄後，天士力和長春海悅兩家企業分別以42.4元/片和47.034元/片的價格中標，禮來出局。在頻繁調整和優化非核心資產，深耕核心市場的戰略下，禮來撤銷欣百達、希愛力、復泰奧混線銷售團隊，希愛力被禮來邊緣化、乃至剝離。
不過，儘管被禮來戰略性邊緣化，但希愛力仍被市場看好，美納里尼斥資20億元接管該品牌的所有權，並負責其所有銷售、市場推廣和分銷工作。
“我們對希愛力做過評估，與其他PDE-5抑制劑不同的是，現在主流藥物20毫克起效，希愛力不僅有20毫克，也有10毫克、5毫克。其中，每天服用5毫克用於規律性治療ED，同時可以治療良性的前列腺增生，而且起效快、時長久，這些都是藥物本身的優勢。但短板也是很明顯，即其患者知曉度、零售終端佈局等都有待加強。”陳家麟向21世紀經濟報道記者指出美納里尼對希愛力有着清晰的定位，也正是基於此讓其高調“復出江湖”，重注零售終端。
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戰火燒至零售端
實際上，與集採中“丟標則丟市場”的常規邏輯不同，西地那非市場並沒有按照想象中的發展，“地板價”中標的齊魯製藥在這一品類上也未如願實現以價換量，白雲山和輝瑞仍然在這一市場上佔據主導地位。
之所以在羣雄爭霸中，“齊魯”們未能得償所願，是因爲院外市場零售端的放量。白雲山方面在集採丟標後也曾公開表示，該產品主要在連鎖藥店等終端銷售，2019年其在公立醫院的銷售額佔全年銷售額的比例僅0.01%。因此，預計丟標不會對公司經營產生重大影響。“今後，公司將積極推進該產品在其他渠道的銷售推廣與市場開拓力度，以降低未中標的影響。”
米內網數據顯示，第三次集採後的2021年，ED類藥物的全國藥店終端銷售額超過36億，依舊是金戈、萬艾可、希愛力三分天下的局面。
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陳家麟向21世紀經濟報道記者表示，男科產品跟其他的疾病不太一樣，在院外的銷售可以遠遠高於院內的，得到處方建議後，患者在購藥的時候可能到一個相對比較隱私、不產生尷尬的場景來購買。
目前，ED、PE等男科用藥2023年在B2C和O2O渠道均呈現積極增長趨勢，在醫藥新零售有很大潛力。近年來抗ED類藥物在零售藥店渠道的銷售額逐年遞增，這主要得益於零售藥店的便利性和隱私性。
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不在集採之列，從零售終端要市場，這也是美納里尼做出收購希愛力的決策因素之一，爲此，亦邀請在處方藥、OTC領域雙跨的“帥才”陳家麟加入，協同其包括希愛力等產品在包括零售終端在內的市場突圍。
據瞭解，陳家麟先後在禮來、羅氏診斷、益普生等跨國公司擔任管理職務。陳家麟曾擔任禮來中國抗感染和專科藥品銷售副總裁，期間實現中國市場希愛力2010年銷售同比增加一倍。在益普生期間，陳家麟帶領特藥及消費者保健業務，實現王牌產品思密達在零售市場覆蓋了半數以上的零售藥店，並於2021年達到近20%的增長速度。
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對於希愛力的“重回江湖”，陳家麟信心十足，不過，挑戰亦是明顯，要從優勢明顯的萬艾可、金戈中突圍，後又有不斷獲批上市的仿製藥追堵，零售終端亦存在一些不確定性。
而縱觀實體藥店近幾年的規模增長，主要來自門店數量的擴張，而店均銷售呈現持續下滑趨勢。頭部連鎖積極推進“跑馬圈地”，實體藥店數量從2019年到2023年增加了超過14萬家，連鎖集中度進一步加強，但隨着藥店數量的增加，藥店之間的競爭愈加激烈，店均銷售下滑，客流正在向多渠道、多終端擴散。
同時，陳家麟也坦言，藥店銷售服務的專業性不足影響着抗ED類藥物的市場表現。“當前對真實患者的研究減少，導致店員對藥品的理解不足，只關注價格而忽視其治療效果。這種現象已經持續了較長時間，可能長達七到十年。店員在銷售過程中缺乏與患者深入的疾病探討，對治療方案缺乏瞭解，導致銷售效果不佳。”
陳家麟進一步指出，部分男科產品在電商平臺和藥店之間的供貨失衡也影響着銷售表現。業內有的產品在電商平臺價格“失控”，銷量短暫提升後藥店供貨出現問題，藥店出現不滿情緒。當可以選擇的廠家衆多時，這樣的情況也不利於產品藥店銷售。“所以我們如何可以協助連鎖做更多事情，又可以提供什麼合作模式，是必須好好思考。”
據瞭解，希愛力後續將有一系列的動作佈局。在零售終端的江湖，希愛力重新殺回後，將會帶起怎樣的漣漪，能否真正“雄起”，21世紀經濟報道記者也將持續關注。
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